Lezioni dai trasformatori: come resettare la distribuzione industriale e vincere

La disgregazione sta accelerando nella distribuzione. Per anni, i distributori hanno dovuto affrontare le minacce della disintermediazione, le aspettative sempre crescenti dei clienti e la pressione dei concorrenti dell’e-commerce e multicanale. Poi è arrivata una pandemia globale e sfide senza precedenti nella catena di approvvigionamento, carenza di manodopera e tensioni geopolitiche, oltre a tassi di interesse nettamente più alti e lo spettro della recessione.

Il settore nel suo complesso è sempre stato resiliente, ma queste e altre sfide ne hanno messo davvero alla prova la determinazione. Alcuni distributori hanno vacillato di fronte al calo dei ricavi e alla riduzione dei margini; altri hanno resistito alle tempeste e hanno mantenuto la loro posizione. Alcuni di essi, circa uno su dieci, hanno prosperato, migliorando il ROIC di quasi il 30% e aumentando i ricavi in ​​media di quasi il 9% CAGR, i profitti di circa cinque punti percentuali e i margini EBITDA di quasi sette punti percentuali nel 2019. ultimi anni (Figura 1).

Cosa hanno in comune questi outperformer? La nostra ricerca mostra che i distributori vincenti non si limitano a sovraperformare, ma si trasformano. Utilizzano fusioni e acquisizioni strategiche per costruire economie di scala, acquisire talenti e accedere a nuovi clienti e mercati. Mantengono un'attenzione costante al cliente, aumentano i profitti in modo olistico, migliorano ed espandono i loro assortimenti di prodotti e offrono servizi a maggior valore aggiunto e una migliore esperienza digitale.

In questo articolo, non solo esaminiamo le sfide nuove e di lunga data del settore della distribuzione, ma spieghiamo anche come alcune aziende superano le probabilità.

Nel 2019, abbiamo pubblicato un rapporto sull’imminente sconvolgimento della distribuzione, delineando le tendenze rivoluzionarie del settore, come la disintermediazione degli OEM, le crescenti aspettative dei clienti e nuovi potenti concorrenti. Questo riassetto è ancora in corso. Da allora, la nostra esperienza e la ricerca aggiornata ci hanno aiutato a identificare una combinazione di vecchie e nuove minacce alla crescita e alla redditività nel settore della distribuzione.

Sebbene la distribuzione nel suo insieme sia andata meglio di altri settori durante l'ultima recessione, il mercato volatile di oggi sta esercitando nuove e intense pressioni sulla maggior parte degli operatori, specialmente quelli con pesanti costi di stoccaggio e consegna. Nessun sollievo è in vista. I distributori di alcuni settori stanno ora segnalando pubblicamente le preoccupazioni circa la loro crescita e le prospettive di margine.

Gli esperti non hanno raggiunto un consenso sulla probabilità di una recessione o sulla sua profondità o durata, se ce ne fosse una, e nessuno può essere sicuro di quali altri shock economici o geopolitici si materializzeranno nel breve e medio termine. Possiamo essere fiduciosi, tuttavia, che la Federal Reserve americana continuerà a mantenere i tassi elevati almeno per i prossimi trimestri. Ciò metterà pressione sui risultati operativi di molte aziende e ridurrà la loro leva finanziaria per fusioni e acquisizioni.

Indipendentemente da come si svolgeranno i prossimi mesi, ogni distributore deve prepararsi all’incertezza economica e cercare opportunità cruciali che i concorrenti potrebbero perdere.

La disintermediazione continua ad accelerare poiché sempre più produttori cercano modi per eliminare gli intermediari. La crisi del COVID-19 ha potenziato gli investimenti dei produttori nelle capacità digitali e dirette al cliente, aumentando ancora di più il rischio di disintermediazione. In un sondaggio McKinsey del 2022 che ha coinvolto più di 100 fornitori con canali di distribuzione, circa il 70% ha affermato di aspettarsi un aumento della propria quota di vendite dirette al cliente nei prossimi cinque anni. Oltre l'80% ha riferito di investimenti significativi nelle proprie capacità dirette al cliente, effettuati nella speranza di raggiungere i clienti direttamente e di diventare il principale motore dell'esperienza del cliente.

In un sondaggio McKinsey del 2018 che ha coinvolto più di 100 fornitori, gli intervistati hanno stimato che la loro quota di distribuzione attraverso il canale fosse quasi del 40%. Nel nostro sondaggio del 2022, la quota stimata è più vicina al 30% e gli intervistati si aspettano che diminuisca ancora di più nei prossimi anni (Figura 2). Sebbene l’entità di questo cambiamento sia incerta, resta significativo il fatto che i fornitori si aspettano che la loro quota di distribuzione diminuisca anziché espandersi. I canali diretti al cliente finale e i canali solo online probabilmente acquisiranno questa quota. La nostra indagine indica che i produttori di ricambi auto, imballaggi e attrezzature industriali hanno maggiori probabilità di estendere la portata diretta dei clienti finali rispetto ad altre aziende, ma la tendenza generale è visibile in quasi tutti i settori e accelera con l’espansione degli investimenti e delle capacità digitali.